多元化CFO教你如何做好項目路演

——《如何做好股權融資？》系列

01核心觀點

1、“如何與投資人打交道？”其實這個在融資過程中繞不開的問題，簡單來說，可以形象的比喻成：在投資機構投資前就像“談戀愛”，而投資機構投資后就像“結婚、過日子”。坦誠相待是王.牌原則，也是長久之道。

2、項目路演的目的其實就是通過展示商業模式的可行性來向投資人傳遞項目值得投資，為此在項目路演過程中，需要掌握一些軟性.技.巧，比如言簡意賅、不要重復、甚至眼神互動等。

3、在融資過程中，創始人需要有效判別被投資人拒絕的情形，但投資人礙于面子或比較內斂，可能會比較委婉表達拒絕的意思，為此，創始人也需要識別哪些被拒絕的潛臺詞。

關鍵字

融資、投資機構、項目路演、貴州商業計劃書公司、投資人、溝通

02正文

“如何與投資人打交道？”其實這個在融資過程中繞不開的問題，簡單來說，可以形象的比喻成，在投資機構投資前就像“談戀愛”，而投資機構投資后就像“結婚、過日子”。

在股權融資過程中，與投資人溝通時注意哪些原則？

原則一：保持一個平常心

融資時被投資人拒絕是常態，另外在融資時不能太著急，需要根據項目節奏來進行，不能過于著急，也不能太佛系；

原則二：與投資者需要坦誠相見

投資人喜歡聽故事，更喜歡聽真實的故事。投資人和項目方其實就是聯姻的關系，都要結婚了，還遮遮掩掩直的不太.好，在盡職調.查過程中如若發現不誠信問題，對于投資機構來說屬于一票否決。

原則三：注重表達能力，注重精簡、邏輯、生動

與投資人交流時需要清晰表達項目規劃和推進邏輯，為此，建議創始人在見投資人之前，最.好內部做幾次模擬的路演，做到在短時間內就能把一個事情表達的很清斷，計劃實現有可信度，在表達自己項目方面最.好體現如下幾個方面：

注重精簡：投資人時間寶貴，如果你說了兩三分鐘他還沒有聽到想聽的，已經沒有太.大心思聽下去了，開頭1-2分鐘內就要把自己項目最為關鍵信息給投資人講述清楚；

注重邏輯：建議參考雅思考試作文的回答套路：總分結構，表達任何觀點都是提出觀點，然后1,2,3說明；

注重生動：投資人都希望聽到振奮人心的項目陳述，需要自信地并且要生動地講述以把激.情也體現出來。

如何做好項目路演？

項目路演的目的其實就是通過展示商業模式的可行性來向投資人傳遞項目值得投資，為此在項目路演過程中，需要掌握一些軟性.技.巧。

言簡意賅：與投資人溝通時盡量簡單，但需要把項目說清楚和說明白，特別是商業模式方面需要充分溝通；

通俗易懂：用商業語言向投資人傳遞有效信息，盡量少講專業的術語，或者需要將專業術語解釋清楚；

不要重復：不要無節制地重復，不重復也是是對效率的尊重，是對彼此寶貴時間的尊重；

3次法則：如果投資人和創業者見面超過3次仍然沒有投資意愿，那么很可能他永遠都不會投資；

眼神互動：互動的技巧至關重要，創業者要學會用例子來佐證觀點，學會給對方留出空間，更重要的是，創業者要學會眼神交流；

PPT講求重點：在簡練準.確的前提下，應著重強調創始人、市場前景和成功保證等方面。

與投資人約談不要犯的錯誤有哪些?

創始人在路演項目時，不要過度情懷和理想，表述不夠清晰簡練；

數據的專業度不夠；

不要攻擊其他創業者，或者同行；

估值過高，或融資金額嚴重脫離市場行情；

對各種問題準備的充分度不夠，難以招架投資人各種犀利的問題；

沒有詳細的運營計劃或沒有深度思考；

PPT的展現方式不要過于花哨；

投資人溝通時應該注意哪些？

任何形式的不誠實；

傲慢或不友好；

過于激進；

太過滔滔不絕，投資人無法插話；

行動太慢；

違背協議，不管是口頭的或是書面的；

創建詳細的財務報表；

使用荒謬/愚蠢的市場規模數據而沒有明確的理由；

聲稱你了解某事（但其實你不了解),或者害怕直說你不知道；

在顯而易見的事上花時間比如一直談論無關緊要的細節；

當你還沒有什么融資背景的時候，就試圖讓投資人一較長短過度優化你的估值或或對股權稀釋太過擔憂

被投資人拒絕有哪些潛臺詞？

在融資過程中，創始人需要有效判別被投資人拒絕的情形，但投資人礙于面子或比較內斂，可能會比較委婉表達拒絕的意思。常見被投資人拒絕的潛臺詞有哪些呢？

比如“我非常想跟你見見。但是之后的兩個月我會很忙，所以先把融資材料發來看看吧；然后再安排時間；”

讓我從外行的角度來看？這輪融資你還聯系了誰？我非常喜歡你的業務，但是不是特別確認是否符合我們眼下的風格；

我會在下次合伙人會議上跟我們的經理討論下，之后給你答復。

我們本次基金的投資即將結束，但是可以考慮下次基金的投資機會，請保持給我更新你的進展；

我很喜歡你的業務，但是對于這個領域我不是很懂，不確定能否給你們帶去什么價值；

創業者還沒有交易額的時候，如果投資人說“有了交期額再說吧”；當你有了交易額，如果投資人說“當你的營業額增長了再說吧”；當你有了營業額，如果投資人說“當你有了100萬美元的利潤再說吧”；

我們不愿意投資有競爭關系的公司，讓我查查看。

我會讓我們的分析師研究下。這輪可能趕不上了，下輪融資再說。

當然了以上只是建議而已希望對咱們這邊有幫助，如有侵權聯系刪除。